在制定营销策略的时候，你常常会觉得自己什么都没有，什么都没有——历史数据、kpi、行业预测、社交平台声明等等。衡量你的计划的最好方法之一是观察其他营销人员在做什么，但这种洞察可能很难掌握。幸运的是，HubSpot，一个入境营销和销售平台，调查了350多家公司的新需求产生基准报告。我们将深入研究结果，但首先让我们看看关键数据和结论。电子邮件活动的平均打开率为17%，点击率为4%平均网站访问者= 47万，线索= 1800，每月新客户= 300营收在5亿美元以下的公司为每个线索支付约180美元;营收在5亿美元以上的公司的支出是这个数字的两倍多，大约为430美元。关键结论:大公司的停滞增长——小公司更有可能超过营收预期，而大公司似乎更有可能实现但不会超过他们的营收目标。更大的公司为每个潜在客户支付更高的成本——最大的组织(超过1001名员工)每个月产生更大的网络流量，更多的潜在客户和更多的客户，但为每个潜在客户支付更高的价格。潜在客户对收入至关重要——未能实现收入目标的组织往往产生较少的潜在客户和销售机会，尽管其网站流量与更成功的组织相似。对于没有达到收入目标的组织来说，邮件活动的打开率和点击率也会显著降低。内容极大地影响着成功——超过收入目标的组织更有可能使用内容创作、在线广告和品牌/公共关系营销策略，其中内容创作遥遥领先(如下图所示)。
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的行业结果
正如我们之前在我们的帖子“2017年什么是好的B2B转化率?”在美国，根据受访者、公司规模和收入来了解结果是有帮助的，但通常，按行业划分的数据最具有相关性。下面的图表列出了被纳入研究的行业，以及哪些行业的收入超过或低于目标的数据。但是，营销人员是如何达到这些数字的，或者是什么原因导致他们达不到要求的呢?如下表所示，不同行业的营销策略有所不同，但在消费品和营销机构中，内容创造高居榜首，而其他表现最好的机构，如金融服务和工业和制造业，则分别更多地依赖公关、品牌和电子邮件营销。网站优化在优先级列表中名列前茅，但很少有人将SEO与优化放在一起，这表明虽然公司在努力，但他们可能忽略了重要的因素。
现在让我们谈谈每个月最有价值的客户-营销合格的客户。IT和服务行业每月平均产生近7000个客户，其中近一半是营销合格的客户。营销机构首先关注的是高质量的客户，但需要找到增加每月客户数量的方法。Hubspot建议企业将营销自动化作为一种策略，以提高他们的领先客户与合格领先客户的转化率。以下是为什么IT和服务行业吸引了这么多合格的引导者的线索:如下图所示，这些行业的营销人员为他们支付了更高的价格。
注意消费品和市场营销的较低CPL。正如我们前面所强调的，这两个行业更加依赖于内容营销G作为首要策略。因此，想要降低CPL的公司(谁不是呢?)应该放弃传统的付费策略，引进更多的入站技术。也许Hubspot报告中最有趣和最有用的部分是按优等生和差等生划分的部分，该部分分析了这两个群体使用的营销策略。如下图所示，超过收入目标的组织使用的最主要的策略是内容创造(65%)、在线广告(49%)和品牌/公关(43%)，而未达到目标的组织则花时间在品牌/公关、电子邮件营销和社交媒体上。如果你的大部分预算都花在电子邮件营销或社交上，考虑把钱转移到能给竞争对手带来更好结果的类别上。虽然每个行业、组织、产品和情况都不一样，但Hubspot在确定提高需求产生的策略时确实提出了一些普遍的考虑:如果你还没有考虑内容创造，就考虑一下;如果你还没有认真对待，就把更多的预算投入到内容创造上。如果你非常依赖电子邮件营销，那就想办法提高绩效，因为点击率在下降。对于任何想要提高他们的领先客户>合格客户转化率的公司来说，为了全面提高CPL，公司可以考虑把重点放在传统和付费广告策略上，并考虑引入更多的“入站”技术。较大的组织，为了减少他们产生需求的支出，可以尝试重新分配时间在低成本的营销策略上，如内容营销、SEO、你可以在这里阅读整份报告，包括按组织规模和整体收入划分的数字。
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